В этой статье мы решили дать вам тридцать рекомендаций о том, как правильно договариваться о зарплате.
Независимо от того, начинаем ли мы новую работу или стремимся к повышению на нынешнем месте, все мы знаем, что нам придется вести переговоры о зарплате. Или нет?
Опрос Salary.com показал, что только 37% людей всегда обсуждают свою зарплату, а 18% — вообще никогда. Какова же главная причина, по которой они не просят о большем? Страх.
Мы понимаем, что переговоры о зарплате могут пугать. Но еще страшнее, если вы не будете этого делать.
Вот хороший пример: известное исследование, проведенное Линдой Бэбкок для ее книги «Женщины не просят», показало, что только 7% женщин когда-либо пытались договориться о своей первой зарплате, по сравнению с 57% мужчин. Из тех, кто вел переговоры, более 7% удалось добиться повышения зарплаты.
Неважно, мужчина вы или женщина, работаете ли вы на первой работе или на пятой, пришло время научиться вести переговоры. Мы готовы помочь вам и предлагаем краткое изложение советов экспертов и дополнительную литературу, чтобы вы были полностью подготовлены.
1. Знайте себе цену
Чтобы получить ту зарплату, которую вы заслуживаете, очень важно знать цену, установленную для вашей должности в вашей отрасли и географическом регионе. Как отмечает Рамит Сетхи, автор книги «Я научу вас быть богатыми», если вы вступаете в переговоры о зарплате, не зная цифр, вы оказываетесь во власти опытного рекрутера, который может легко контролировать ход разговора.
Вы можете сделать это с помощью онлайн-исследования на таких сайтах, как Payscale или Glassdoor, или спросить других людей в вашей области (в идеале, как мужчин, так и женщин, чтобы не стать жертвой гендерного неравенства в оплате труда).
2. Поговорите с работодателями
Еще один способ исследования? Продолжайте звонить работодателям. Они знают, как ценятся люди с вашим опытом и знаниями, так что используйте это в своих интересах!
В следующий раз, когда кто-то обратится к вам, поговорите с ним об обязанностях и зарплате на этой должности. Возможно, вы не получите конкретную цифру, но диапазон будет полезен.
3. Выберите верхнюю границу диапазона
В ходе исследования вы, скорее всего, определите диапазон, который представляет собой вашу рыночную стоимость. Может возникнуть соблазн попросить что-то в середине диапазона, но лучше попросить что-то ближе к верхней границе.
Во-первых и прежде всего, вы должны считать, что имеете право на самую высокую зарплату. Во-вторых, ваш работодатель почти наверняка выторгует себе скидку, поэтому вам нужно пространство, чтобы получить зарплату, которой вы в конечном итоге будете довольны.
4. Просите конкретную сумму
По мнению исследователей из Колумбийской школы бизнеса, вы должны просить очень конкретную сумму — например, $64750, а не $65000. Оказалось, что если работники указывали более точную цифру в своем первоначальном запросе на переговорах, они с большей вероятностью получали окончательное предложение, близкое к их ожиданиям. Фактически, работодатель будет считать, что вы более тщательно изучили рыночную стоимость, чтобы прийти к этой сумме.
5. Будьте готовы уйти
Оценивая цифры, вы также должны найти «точку отсчета» — окончательное предложение, которое настолько мало, что вы вынуждены отказаться от него. Оно может быть основано на финансовых потребностях, рыночной стоимости или просто на том, что нужно, чтобы чувствовать себя комфортно с зарплатой, которую вы приносите домой.
Отказаться от предложения всегда непросто, но важно знать, когда это сделать, и быть достаточно сильным, чтобы сказать «нет».
6. Убедитесь, что вы готовы к прибавке
Прежде чем просить о повышении, задайте себе несколько вопросов.
Работаете ли вы уже год? Взяли ли вы на себя новые обязанности с момента начала работы? Превосходите ли вы ожидания (а не просто оправдываете их)?
Ответ на все эти вопросы должен быть «да».
7. Время имеет значение
Большинство людей ждут, чтобы попросить о корректировке зарплаты до периода оценки результатов работы, но к тому времени ваш босс, вероятно, уже решил, какую прибавку дать команде. Вместо этого начинайте говорить с начальником о повышении зарплаты за три-четыре месяца. Именно тогда принимаются решения, касающиеся бюджета.
8. Подготовьте свой «табель»
Кэтлин О’Мэлли из Babble предлагает создать «табель». Резюме на одной странице о том, какой вы замечательный сотрудник.
Перечислите свои достижения, награды и любые рекомендации от клиентов или коллег. Вы должны доказать начальнику свою ценность.
9. Помните, что благодаря практике достигается совершенство
Практика, практика, практика. Запишите то, что вы хотите сказать, и практикуйтесь перед зеркалом, на видео или с другом, пока не почувствуете себя очень комфортно.
10. Договоритесь о встрече на четверг
Исследования показали, что повышение зарплаты более вероятно, если вы попросите об этом в четверг.
В начале недели мы часто бываем более строгими и даже неприятными, но с течением недели мы становимся более гибкими и уступчивыми. Согласно журналу Psychology Today, «по четвергам и пятницам мы более открыты для переговоров и компромиссов, потому что хотим успеть сделать работу до выходных».
11. Стойка силы
Прежде чем начать переговоры, попробуйте воспользоваться «стойкой силы» — другими словами, зайдите в туалет и встаньте прямо, положив руки на бедра, подбородок и грудь гордо подняты, а ноги твердо стоят на полу. Это повышает уровень тестостерона, который влияет на самооценку, и снижает уровень гормона стресса кортизола.
12. Пейте кофе
Исследование, опубликованное в European Journal of Social Psychology, показало, что кофеин повышает устойчивость людей к убеждению, а значит, им легче удерживать свою позицию во время переговоров.
13. Входите уверенно
«То, как вы входите в комнату, может определить, как будет выглядеть остальная часть взаимодействия», — говорит Джеймс Клир. «Вы когда-нибудь видели, как кто-то входит в дверь и выглядит хмурым? Это не очень вдохновляет. Когда вы входите, поднимите голову и улыбнитесь. Важно начинать с позитивного настроя, каким бы маленьким он ни был».
14. Начните с вопросов
Чтобы лучше понять истинные потребности, желания, страхи, предпочтения и приоритеты другой стороны, вам следует начать переговоры с диагностических вопросов. Профессор Ли Томпсон из Школы бизнеса Келлога при Северо-Западном университете утверждает, что 93% всех участников переговоров не задают таких «диагностических вопросов», хотя ответы на них могли бы значительно улучшить исход переговоров.
Такие вопросы, как «Какие ваши самые большие приоритеты сейчас?», помогут вам понять, из какой позиции исходит ваш партнер в переговорах, и предложить решения, которые помогут вам.
15. Покажите, что вы можете сделать
Прежде чем начать говорить о цифрах, поговорите о том, что вы сделали и, что еще важнее, что вы можете сделать.
Сейчас у вас есть шанс обсудить свои достижения с руководителем. Если возможно, распечатайте копию, чтобы ваш руководитель мог ознакомиться с ней, пока вы будете подводить итоги того, чего вы достигли в этом году. Особо выделите случаи, когда вы выходили за рамки своих должностных обязанностей, что поможет убедить руководителя в том, что вы заслуживаете повышения.
Затем проведите мозговой штурм идей о том, что бы вы хотели сделать в будущем — освободить время вашего руководителя, взяв на себя существующий проект, или предложить новую идею, которую вы хотели бы реализовать.
16. Ориентируйтесь на будущее, а не на прошлое
При переговорах о зарплате на новой работе нередко компания (или даже рекрутер в процессе поиска работы) спрашивает вас о вашей текущей зарплате (обратите внимание, что во многих странах это запрещено законом).
Это может быть непростая ситуация, особенно если вы получаете низкую зарплату на текущей работе или хотите зарабатывать намного больше, но ложь никогда не будет хорошей идеей. Вместо этого укажите свою текущую зарплату (включая льготы, бонусы и т.п.), а затем быстро переходите к собеседованию и объясните, какую зарплату вы просите, уделяя особое внимание объяснению ваших новых навыков или обязанностей и тому, как вы хотите расти.
17. Подумайте о другом человеке
Эксперт по карьере Стеф Стерн советует при подготовке к переговорам учитывать точку зрения другого человека. Исследования колумбийского психолога Адама Галински показывают, что если мы учитываем мысли и интересы другого человека, мы с большей вероятностью найдем решения, которые устроят нас обоих.
18. Попробуйте подумать о ком-то другом
Исследование Колумбийской школы бизнеса показывает, что люди — особенно женщины — более успешны, когда ведут переговоры от имени кого-то другого.
«Готовясь к переговорам, подумайте о том, как то, о чем вы просите, повлияет на окружающих вас людей: не только на вас, но и на вашу семью и ваше будущее. Даже на вашего работодателя! В конце концов, если вы довольны своей должностью и зарплатой, которую получаете, вы с большей вероятностью будете усердно работать и добьетесь успеха.»
19. Оставайтесь позитивными, а не агрессивными
Переговоры могут быть нелегким делом, но вы должны всегда поддерживать разговор на позитивной ноте, советует Forbes. Например, начните [разговор] со слов: «Мне нравится здесь работать, и мои проекты очень сложные. Я чувствую, что за последний год объем моей работы немного расширился, мои функции и обязанности увеличились, как и мой вклад. Я был бы рад обсудить с вами возможность пересмотра моего вознаграждения».
20. Первым называйте сумму
Якорь — или первая часть информации, которая попадает на стол переговоров — является самой важной частью информации, поскольку она формирует основу для остальной части разговора. Если эта сумма слишком низкая, вы, скорее всего, получите более низкое окончательное предложение, чем вам хотелось бы.
Вы всегда должны называть сумму первым, чтобы вы, а не ваш собеседник, имели контроль над ситуацией.
21. Просите больше, чем вы хотите
Вы всегда должны просить больше, чем на самом деле хотите. Психология показывает, что ваш партнер по переговорам будет думать, что получит более выгодное предложение, если снизит ваше первоначальное требование.
И не бойтесь просить слишком много! Худшее, что может случиться, если вы предложите большую сумму, — это то, что другая сторона сделает встречное предложение, а худшее, что может случиться — это то, что вы ничего не получите.
22. Не используйте диапазон
Майк Хоффман советует никогда не использовать слово «между» во время переговоров. Другими словами, никогда не указывайте диапазон, например, «Я ищу сумму между $60000 и $65000». Это означает, что вы готовы пойти на компромисс, а человек, с которым вы ведете переговоры, сразу же перейдет к меньшей сумме.
23. Будьте деликатны, но тверды
Ведете переговоры о новой работе? Вот отличный сценарий, разработанный Ребеккой Торман из США:
«Я хочу работать здесь и знаю, что буду очень полезен. Я ценю предложенные $58000, но, учитывая мой опыт, усилия и результаты работы, я действительно ожидала зарплату в $65000. Можем ли мы рассмотреть зарплату в $65 000 для этой должности?».
24. Сосредоточьтесь на рыночной стоимости
Вместо того чтобы обсуждать повышение или новую зарплату, исходя из того, сколько вы зарабатываете в настоящее время, сосредоточьтесь на том, сколько рынок платит за таких людей, как вы (ваша «рыночная стоимость»). Переведите любую метрику, которую использует ваш партнер по переговорам, например, процентную разницу, в рыночную стоимость.
25. Определите приоритеты своих требований
Определите приоритеты того, что вам нужно во время собеседования.
Профессор Уортонского университета Адам Грант объясняет в Business Insider: «Например, при обсуждении предложения о работе вы можете сказать, что для вас важнее всего зарплата, затем местоположение, отпуск и бонусы за подписание контракта. Исследования показывают, что такая оценка — эффективный способ помочь партнеру понять ваши интересы, не выдавая при этом слишком много информации. Затем вы можете попросить его поделиться своими приоритетами и искать взаимовыгодные компромиссы, при которых обе стороны получат то, что для них наиболее важно».
26. Но не говорите о личных потребностях
Не акцентируйте внимание на своих личных потребностях — таких, как повышение арендной платы или увеличение расходов на уход за ребенком. Если вы сосредоточитесь на своей работе и своих достижениях, вы сможете гораздо успешнее доказать своему начальнику (и его начальнику!), что вы более ценны.
27. Попросите совета
После того как вы рассказали о своих преимуществах, сообщили о своей ценности и задали вопрос, Грант предлагает вам задать вопрос: «Я доверяю вам и ценю ваши советы. Какой совет вы могли бы дать мне?». Этим, по его словам, вы польстите партнеру по переговорам, побудите его принять вашу точку зрения и (надеемся) убедите его поддержать вас и ваши запросы.
28. Используйте электронную почту, когда это уместно
Большинство переговоров проводятся лично или по телефону, но если вы общались с рекрутером или менеджером по найму в основном по e-mail, не стесняйтесь вести переговоры и по электронной почте. Это позволит вам придерживаться сценария и может быть гораздо менее пугающим.
Если вы ведете переговоры по электронной почте, постарайтесь вложить в свое сообщение как можно больше сочувствия, приятного общения и ясности, чтобы имитировать реальный разговор.
29. Не забывайте слушать
Слушать другую сторону во время переговоров не менее важно, чем задавать вопросы и рассуждать. Если вы будете внимательны к тому, что говорит другой человек, вы сможете понять его потребности и учесть их при поиске решения, которое устроит вас обоих.
30. Не бойтесь говорить «нет»
Вы можете бояться отказа, но, по словам Пинчона, переговоры начинаются только тогда, когда кто-то говорит «нет».
Он объясняет: «Если мы хотим чего-то, чего, как мы знаем, хочет наш партнер, это не настоящие переговоры. Переговоры — это беседа, направленная на достижение соглашения с человеком, чьи интересы не совпадают с вашими».
Поймите, что «нет» — это просто часть процесса, а не выражение вашего отношения.